3 tips om meer opdrachten te krijgen als trainer

Het trainersvak is volop in beweging. Organisaties zijn namelijk niet langer op zoek naar alleen een training, maar willen blijvende gedragsverandering. Ze zoeken daarom vaak eerder een veranderaar dan een klassieke trainer. Dit heeft natuurlijk impact op de trainingen die je verzorgt, maar ook op de manier waarop je jezelf richting opdrachtgevers presenteert. Hoe zorg jij ervoor dat je de opdracht krijgt?

Stefan Op de Woerd spreekt dagelijks met trainers over gedragsverandering en helpt hen om succesvolle acquisitie- en adviesgesprekken te voeren. Hij deelt hier zijn drie beste tips.

Tip 1: Positioneer jezelf als gedragsveranderaar

Een opdrachtgever huurt jou niet in om een training te verzorgen, maar om zijn probleem op te lossen. De reden dat hij om een training vraagt, is omdat er iets moet veranderen in het gedrag van zijn medewerkers.

Veel opdrachtgevers weten daarbij ook wel dat een training niet voldoende is, maar ze weten niet wat er dan wel nodig is. Dit is precies het moment waarop jij kunt laten zien dat je snapt hoe gedragsverandering werkt. Plots gaat het gesprek niet meer over de inhoud van je training, maar over wat er nodig is om daadwerkelijk een verandering teweeg te brengen bij mensen.

Misschien voel je je nog niet helemaal comfortabel om dit gesprek aan te gaan. Verdiep je dan eens in de 6 principes van succesvolle gedragsverandering. Deze principes zijn gebaseerd op jarenlang onderzoek van gerenommeerde wetenschappers zoals Roy Baumeister en BJ Fogg. Door je te positioneren als expert op het gebied van gedragsverandering voeg je ineens heel veel waarde toe in (acquisitie-)gesprekken. Dat is een heel andere uitgangspositie!

Het is natuurlijk mooi dat je het onderwerp van het gesprek verschuift van de training naar de gewenste gedragsverandering. Dat vraagt echter wel om een geloofwaardige oplossing voor gedragsverandering. Hoe doe je dat?

Tip 2: Bied een 70-20-10 oplossing

Iedereen heeft het erover: 70-20-10 leren. 10% in de trainingszaal, 20% via coaching en feedback en 70% door te doen. Veel trainers focussen zich logischerwijs op de 10% waar zij gevoelsmatig de meeste invloed op hebben. Als gedragsveranderaar wil je echter ook expliciet invulling geven aan de resterende 90%. Het is dan ook cruciaal dat je helder en overtuigend aan je opdrachtgever duidelijk maakt dat jij daar een goede oplossing voor hebt. Dit vergroot de kans enorm dat de opdracht aan jou wordt gegund.

Vind je het nog lastig om een 70-20-10 oplossing te bieden? Hierbij een aantal tips:

  • Besteed de 10% in de trainingszaal vooral aan het voorbereiden van deelnemers op het leren in de praktijk en het verzamelen van feedback;
  • Help mensen bij het vertalen van hun ontwikkeldoel naar zichtbaar gedrag, zodat ze precies weten wat ze in hun eigen praktijk gaan oefenen;
  • Zorg voor korte contactmomenten in plaats van lange trainingsdagen en help mensen om dagelijks stil te staan bij hun ontwikkeldoel.

Het kan handig zijn om je aanpak te visualiseren met een ‘praatplaat’ die je in je gesprekken kunt gebruiken. Ter inspiratie kun je gratis onze 70-20-10 praatplaat downloaden.

Wil jij meer opdrachten binnenhalen?

Download dan nu GRATIS de 70-20-10 praatplaat. Je gesprekken met opdrachtgevers veranderen gegarandeerd!
De kern van een 70-20-10 oplossing is dat mensen in hun eigen praktijk aan de slag gaan met hun ontwikkeling. Jij kunt echter niet de hele dag naast elke deelnemer zitten en het eigenaarschap ligt dan ook echt bij henzelf. Tegelijkertijd wil je niet tegen een opdrachtgever zeggen: “die 70% leren in de praktijk moet jij maar regelen”. Hoe zorg je er nu voor dat mensen bij jouw trajecten daadwerkelijk zelf aan de slag gaan?

Tip 3: Stimuleer eigenaarschap

We hoeven het jou waarschijnlijk niet te vertellen: mensen veranderen alleen als ze dit zelf willen. Hoe vanzelfsprekend dit voor jou ook is, in veel bedrijven denken managers nog steeds dat zij hun medewerkers kunnen veranderen. En dat is precies waar het vaak mis gaat. Mensen willen best veranderen, maar niet veranderd worden. Dan zeggen ze ja, en doen ze nee.

Als veranderaar is het jouw rol om het eigenaarschap van deelnemers te stimuleren. Dat begint al bij het gesprek met de opdrachtgever. Hoe overtuig je hem er bijvoorbeeld van dat hij de gewenste verandering niet kan opleggen? Opdrachtgevers snappen diep van binnen dat gedwongen veranderen vaak niet werkt, maar willen tegelijkertijd wel grip houden op wat er gebeurt. En als veranderaar wil jij natuurlijk ook zicht houden op de ontwikkeling die deelnemers doormaken en waar nodig kunnen bijsturen als iemand ondersteuning nodig heeft. Maar hoe doe je dat zonder te controleren en het eigenaarschap van de deelnemers te ondermijnen? Maak gebruik van de mogelijkheden van New Learning technology.

Met de juiste technologie bied je medewerkers ondersteuning bij het leren in de praktijk, zonder ze het eigenaarschap af te nemen. Bovendien geeft dit jou en je opdrachtgever de mogelijkheid om zicht te houden op de voortgang en waar nodig te ondersteunen. Zo bied je een geloofwaardige oplossing voor het leren in de praktijk.

Gesprekken die leiden tot opdrachten

Als je deze drie tips toepast, veranderen je gesprekken direct. Waar je vroeger met opdrachtgevers sprak over het aantal trainingsdagen en het dagdeeltarief, gaat het nu over wat nodig is om de gewenste gedragsverandering te bereiken.

Het gaat je gegarandeerd inspirerende gesprekken opleveren en hopelijk vele mooie, nieuwe trajecten. Heel veel succes!

Jochem Aubel en Stefan Op de Woerd zijn de oprichters van Perflectie, het online platform voor trainers en organisaties om blijvende gedragsverandering te realiseren. Benieuwd naar hoe Perflectie mensen hierbij ondersteunt? Bekijk dan de product tour.

Geschreven door

Stefan Op de Woerd

Perflectie

Jochem Aubel

Perflectie

Gepubliceerd: 24-11-2017

Op de hoogte blijven?

We gebruiken jouw gegevens uitsluitend voor het versturen van de nieuwsbrief. Lees onze privacyverklaring

Wil jij meer opdrachten binnenhalen?

Download dan nu GRATIS de 70-20-10 praatplaat. Je gesprekken met opdrachtgevers veranderen gegarandeerd!
Andere interessante artikelen

Case study Vivat

Case Study IT’ers VIVAT realiseren aantoonbare gedragsverandering De uitdagingen voor grote bedrijven om snel in te spelen op de veranderende wereld zijn immens. Het IT-bedrijf van VIVAT Verzekeringen gebruikte de methodiek en het online platform van Perflectie om...

Maak het verschil met je eendaagse training

Maak het verschil met je eendaagse training Als trainer wil je het verschil maken. Het liefst verzorg je daarom intensieve ontwikkeltrajecten met veel contactmomenten, om op deze manier deelnemers een echte stap in hun ontwikkeling te laten zetten. Helaas is dit niet...

Perflectie faciliteert blijvende gedragsverandering na training

Perflectie faciliteert blijvende gedragsverandering na training Interview uit Personeelsbeleid met Sander ten Kate door Simone Lensink “Tijdens mijn HR-studie verbaasde het mij al hoe het trainingsveld binnen HR in elkaar zit. Er wordt in veel organisaties nog steeds...

Stefan Op de Woerd is binnen Perflectie verantwoordelijk voor het ondersteunen van alle trainers die met Perflectie samenwerken. Hij hoort dagelijks waar trainers tegenaan lopen in gesprekken met opdrachtgevers, maar kent ook de succesverhalen. Daarom deelt hij graag zijn inzichten met je. 

 

Schrijf je in en ontvang de komende 3 dagen elke dag een belangrijk inzicht om de gesprekken met je opdrachtgevers effectiever en inspirerender te maken.

Bedankt voor je aanmelding! Je ontvangt binnen enkele minuten het eerste inzicht in je mailbox.

Download nu het gratis 'Actieplan voor deelnemers'

In het actieplan zitten de 5 elementen verwerkt die Runkeeper gebruikt om mensen te stimuleren.

Als je jouw deelnemers dit actieplan gedurende de training laat invullen, vergroot je de kans enorm dat ze hun persoonlijke doel halen. 

Download GRATIS het overzicht van 78 gedragingen

Per gedraging is bepaald hoe goed het te ontwikkelen is. Kies voor je training zoveel mogelijk makkelijk ontwikkelbaar gedrag dat past bij het onderwerp van de training. Zo maak je nog meer impact als trainer.

Download nu GRATIS de Toolbox Veranderen in de praktijk

 

Ontvang 6 dagen lang de beste E-books, templates en werkvormen om continu leren te stimuleren.

Gefeliciteerd! Je ontvangt binnen enkele minuten de eerste tool in je mailbox.

Download nu GRATIS de starters guide ‘In 7 stappen naar effectieve stretch assignments’

 

Met dit stappenplan zet je mensen op een positieve manier aan tot leren dat direct bijdraagt aan de organisatiedoelstellingen

Gefeliciteerd! Je ontvangt binnen enkele minuten de starters guide in je mailbox.

Download nu GRATIS het
E-book 'De 6 principes van succesvolle gedragsverandering’

 

 

Gefeliciteerd! Je ontvangt binnen enkele minuten het E-book in je mailbox.

Download de brochure ‘Samenwerken met Perflectie’

Je ontvangt binnen enkele minuten de brochure in je mailbox.

Download de brochure ‘Samenwerken met Perflectie’

Je ontvangt binnen enkele minuten de brochure in je mailbox.

Download de brochure ‘Samenwerken met Perflectie’

Je ontvangt binnen enkele minuten de brochure in je mailbox.

Download nu GRATIS de praatplaat

Download nu GRATIS de praatplaat

 

Deze praatplaat kun je gebruiken in gesprekken met opdrachtgevers om je 70-20-10 aanpak toe te lichten

Gefeliciteerd! Je ontvangt binnen enkele minuten de praatplaat in je mailbox.

Download nu gratis het persoonlijk actieplan

 

Met dit actieplan ben je optimaal voorbereid om je goede voornemens succesvol in de praktijk te brengen.

Download nu GRATIS de 30-day challenge toolbox

 

Ontwerp je eigen challenge en daag jouw deelnemers uit om direct in de praktijk aan de slag te gaan.

Pin It on Pinterest